Esquenta Black Friday: Estratégias para vender mais em uma das datas mais lucrativas do ano
- Leticia Passos
- 6 de nov.
- 9 min de leitura
Se você é infoprodutor, gestor ou líder de uma escola digital ou de cursos livres, já sabe que a Black Friday não é mais só “descontos para varejo de produto físico” — ela virou um evento de vendas essenciais também para a educação, para cursos, treinamentos e infoprodutos. Neste post, vamos responder às principais dúvidas sobre como você pode planejar e executar sua campanha de Black Friday com foco em crescimento de vendas, retenção, e construção de marca.
A palavra-chave black friday aparece aqui com frequência (e de propósito) para ajudar no SEO — afinal, queremos que o seu blog seja encontrado exatamente por quem busca “black friday” + educação digital.
1. O que faz da Black Friday uma data tão relevante para infoprodutores e escolas digitais?
Por que tratar a black friday como uma das maiores oportunidades do ano?
No Brasil, dados recentes mostram que 62% dos consumidores pretendem fazer alguma compra na black friday de 2024.
O e-commerce brasileiro registrou mais de R$ 9,3 bilhões em vendas durante o fim de semana da black friday de 2024 (entre 28/11 e 1/12), um crescimento de 10,5% sobre 2023.
Em busca: o Brasil aparece como o segundo país que mais pesquisa por descontos na black friday no Google, com cerca de 387 mil buscas relativas à data.
As pessoas que compram online estão cada vez mais preparadas — 30% dos consumidores já monitoravam preços com antecedência para a black friday.
Para você que trabalha com cursos ou educação digital, isso significa: o público está no modo de compra. Mesmo que o produto não seja “geladeira ou notebook”, mas sim um curso ou treinamento, a mentalidade de gastar está ativa. E o benefício de infoprodutos é que você não depende de estoque físico — isso dá margem de manobra para ofertas mais agressivas ou criativas.
2. Qual o diferencial na Black Friday para serviços/infoprodutos em comparação com varejo físico ou e-commerce tradicional?
O que muda quando falamos de cursos, treinamentos ou escolas digitais na black friday?Algumas diferenças importantes:
Produtos digitais e serviços têm margens diferentes (normalmente melhores) e menor dependência de logística ou estoque. Isso permite que você ofereça pacotes com bônus, extensões, upsells ou acesso premium, mesmo com desconto, sem necessariamente “quebrar” sua margem.
A black friday deixou de ser “apenas compra de produto barato” e passou a ser um momento de investimento em desejo, sonho, capacitação. Por exemplo, pesquisa da Google LLC mostrou que 56% dos brasileiros esperam por descontos em cursos durante a black friday.
No varejo físico, o foco tradicional era “liquidar estoques”. Para educação/serviços, o foco é aquisição de novos alunos, fortalecimento de marca, cross-sell/upsell e fidelização — ou seja, a black friday torna-se ponto de entrada para jornadas maiores, não apenas “uma venda e pronto”.
A experiência de compra, atendimento, onboarding são muito mais relevantes em serviços. Você não quer só “vender barato e queimar”, mas entregar de forma que o aluno fique satisfeito, engajado, virando promotor.
Portanto, a black friday para escolas digitais é uma porta de entrada estratégica — além de uma boa venda, pode gerar recorrência, retenção e boca-a-orelha.
3. Quando começar a seu “esquenta” para a Black Friday e como estruturar o cronograma?
Qual o momento ideal para começar a preparar a campanha de black friday? Idealmente, agora. Mas com etapas bem definidas:
Fase de planejamento (2-4 semanas antes): Defina objetivos (número de matrículas, faturamento, ROI), métricas, segmentos de público, oferta-âncora, upsell, bônus.
Fase de pré-esquenta (pode começar início de novembro): Comunicar “algo grande vem aí”, gerar antecipação, captar leads, ativar remarketing, criar lista VIP. Muitos estabelecem uma “Black Week” ou “Black November” para estender o período. Há dados de que 39% dos brasileiros já planejavam aproveitar ofertas em novembro para a black friday.
Fase principal da campanha (dia ou dias da black friday): Executar com clareza, usar senso de urgência (“até X horas”, “vagas limitadas”), divulgar ofertas chave, garantir experiência de compra fluida.
Pós-campanha / extensão: A ação não termina na sexta-feira. Retenção, upsell, onboarding rápido, comunicação pós-compra. Esse período também pode captar pessoas que perderam o “dia” principal mas ainda querem.
Para infoprodutores ou escolas digitais, uma boa prática é começar com conteúdo gratuito ou mini-evento de aquecimento (webinar, live) para engajar e criar desejo, poucos dias antes da oferta. Isso faz com que, quando a oferta principal chegar, o lead já esteja “quente”.
4. Quais estratégias específicas para educação digital que funcionam bem no contexto da black friday?
Quais táticas posso aplicar para vender mais na black friday sendo escola digital ou infoprodutor? Aqui vão 9 estratégias (muitas inspiradas no direcionador que você me passou) adaptadas para seu público:
Retomada (call to action ligado ao “voltar a estudar”)– Use o contexto da pandemia: muitos estudantes que desistiram podem voltar agora. Aproveite para posicionar cursos como “a hora de investir no seu futuro é agora”.– Comunicação como: “Você postergou? Que tal começar agora e terminar antes do próximo semestre?”– Isso conecta com desejo e urgência.
Desejo + transformação– Em vez de apenas “desconto”, foque no “resultado”: o que esse curso vai permitir que seu aluno realize? Uma nova carreira, promoção, mudança de área, atualização.– Segundo pesquisa da Méliuz (relatada no direcionador), consumidores estão mais propensos a adquirir itens de desejo.– Para seu caso: mostre provas de alunos que evoluíram, cases de sucesso.
Omnichannel e experiência digital fluida– Embora seja digital, garanta que seus canais (site, landing page, WhatsApp, e-mail, redes sociais) estejam bem integrados. Se um lead vier de anúncio, seja fácil achar o curso, ao clicar ele seja levado direto à oferta, checkout simples.– Verifique que não haja gargalos de usabilidade, links quebrados, formulários complicados.
Site/landing page + checkout impecáveis (experiência)– No e-commerce de produtos físicos erro no checkout leva à desistência. No infoproduto isso também vale. Garanta layout responsivo, formulário simplificado, indicativo de segurança, prova social.– Verifique performance mobile (muitos usuários compram pelo celular).– Teste antes: simule compras, veja se automações estão funcionando.
Pagamento flexível– Mesmo em cursos digitais, oferecer parcelamento no cartão, entrada + parcelas, ou descontos para pagamento à vista pode melhorar a conversão.– Dados de 2024 mostram que no e-commerce, 63% das transações foram feitas no cartão de crédito, 25,5% via PIX. Para escolas: pense também em “vaga garantida + começar em X + pagar depois”, “acesso vitalício”, etc.
Encantamento e valor agregado– A oferta deve ter mais que preço baixo: bônus exclusivos (mentoria, comunidade, materiais extras), certificados, acesso estendido.– Em um mercado concorrido, o diferencial será a experiência completa.– Atendimento pós-venda, onboarding e suporte rápido também são decisivos.
Atendimento de qualidade– Durante a black friday, o fluxo de leads cresce e o atendimento precisa estar preparado.– Pesquisa da Octadesk com a MindMiners mostra que 65% dos entrevistados voltariam a fazer negócio com uma empresa por causa de um bom atendimento. (infelizmente não encontrei o recorte exato para educação, mas é um indicador forte).– Para você: defina equipe de suporte, automações de resposta rápida, FAQ preparado, chat estrutura.
Extensão da data/promocionalização estratégica– A black friday hoje no Brasil não é apenas uma sexta-feira: muitos estendem a “Black Week”, “Black November”. Isso ajuda a reduzir a pressão, aproveitar mais tráfego e preparar leads.– Como citado no direcionador: “muitas empresas começam a campanha logo no início de novembro”.– Use isso para criar urgência (tempo limitado) dentro de uma janela maior.
Tendências modernas para alavancar– Lives e live-commerce: dependendo do seu modelo, você pode fazer uma live de apresentação do curso, com bônus exclusivos para quem participar, criar interação ao vivo.– Segmentação de leads, personalização, automação de marketing.– Use remarketing: pessoas que visitaram mas não compraram, envie e-mail + oferta relâmpago.– Use escassez e urgência: “vagas limitadas”, “últimas horas”, “bônus expira” para acelerar decisão.
5. Como definir a oferta ideal para sua campanha de black friday?
Qual deve ser o formato e nível de desconto da oferta para funcionar na black friday no mercado de cursos? Não existe “regra mágica”, mas boas práticas baseadas em dados e contexto ajudam:
Avalie sua margem e custo de aquisição (CAC) de forma realista. Como infoprodutor ou escola digital você deve saber: “se eu oferecer X de desconto, ainda consigo um ROI aceitável?”.
Em produtos digitais, em muitos casos o “desconto” pode vir também em bônus e upgrade de valor, não só no preço. Por exemplo: “Pague por 6 parcelas + bônus de mentoria + acesso à comunidade + certificado”.
Use dados da categoria de serviços: A pesquisa do Google mostrou que 56% dos brasileiros buscam descontos em cursos durante a black friday. Logo, há demanda, e muita.
Timing e escassez ajudam: defina limite de vagas, bônus exclusivos por tempo limitado, early-birds.
Pense no “continuar vendendo após a black friday”: se a sua oferta for muito agressiva e baseada em preço baixo, você pode canibalizar vendas normais ou prejudicar a percepção de valor. Find o equilíbrio.
Teste: se possível, segmente sua lista de leads em dois ou três ofertas (nível de desconto, bônus, upsell) e compare qual converte melhor antes da data-chave.
6. Quais métricas e indicadores acompanhar antes, durante e após a Black Friday?
Quais KPIs devo monitorar para a campanha de black friday? Aqui estão os principais:
Aquisição de leads: número de novos leads captados durante o “esquenta”.
Taxa de conversão: quantos desses leads compraram (ou se matricularam) durante a campanha.
Ticket médio / valor médio por aluno: quanto cada matrícula gerou.
Custo de aquisição (CAC): quanto você investiu para conquistar cada matrícula comparado com valor gerado.
ROI / retorno sobre investimento: somando todos os custos (ads, produção, equipe) versus o faturamento gerado.
Retenção / churn (se for curso com recorrência): quantos alunos permanecem ativos após a oferta.
Upsell/cross-sell: quantos alunos da black friday compraram algum produto adicional ou upgrade posteriormente.
Satisfação / NPS / atendimento: qualitativo, mas importante. Um atendimento ruim na black friday pode gerar reclamações, devoluções ou danos à marca.
Performance técnica: tempo de carregamento da página, taxa de abandono do checkout, erros ou falhas técnicas.
Volume de tráfego e canais: quais canais trouxeram mais tráfego e conversão (ads, orgânico, e-mail, social, WhatsApp).
Faça a triagem desses indicadores no pré, durante e pós campanha para ajustar e melhorar nas próximas edições.
7. Quais erros evitar para não comprometer sua campanha de Black Friday?
O que geralmente dá errado em campanhas de black friday (e como evitar)? Simples — e fatal se você não prestar atenção:
Começar tardiamente e sem planejamento: sem definição de oferta, sem automações, sem teste de página, você perde velocidade.
Site ou checkout instáveis: se a página cair ou o processo for confuso, você perde vendas.
Desconto “genérico” sem valor agregado ou sem diferenciação: o público está acostumado e escuta “oferta” o tempo todo — você precisa se destacar.
Atendimento pós-venda fraco: vender rápido e abandonar o aluno depois é um tiro no pé. Isso afeta reputação, retenção e futuros ciclos.
Canibalizar vendas normais: se você oferecer desconto tão agressivo que os alunos comprariam mesmo depois, você reduz seu faturamento potencial.
Não segmentar ou não acompanhar performance de canais: você pode gastar muito em tráfego e não converter.
Ignorar pós-venda: A black friday não deve ser só “venda” — deve gerar engajamento, comunidade e recompra.
Não medir ou não se adaptar: sem análise e ajustes em tempo real, você perde learning para futuras campanhas.
8. Como adaptar o “esquenta black friday” para seu público de cursos e educação?
Como posso aplicar essa “pre‐campanha” de black friday de forma eficaz para a minha escola digital ou infoproduto? Aqui vão passos práticos:
Defina segmento de público-alvo: por exemplo, “profissionais que querem se recolocar”, “estudantes que suspenderam os estudos”, “gestores que buscam especialização”.
Crie conteúdo de aquecimento: webinar gratuito, checklist, e-book, live de bastidores, prova social com aluno que fez o curso. Esse conteúdo serve para aumentar desejo, reforçar autoridade e captar leads.
Faça uma lista VIP ou antecipada: convide esses leads a se inscreverem em “lista de espera” ou “pré-oferta black friday”, com benefício extra (brinde, bônus, prioridade de vaga).
Prepare a estrutura técnica: landing page optimizada, fluxo de pagamento testado, automações e-mail preparadas, chat atendimento pronto.
Defina a oferta-âncora e extras: Por exemplo: “Curso completo + 3 sessões de mentoria + acesso vitalício” com preço especial durante o esquenta/black friday.
Comunique com clareza: Use uma contagem regressiva visível, “vagas limitadas”, “oferta termina em X horas”, remarcando para criar urgência.
Use remarketing: quem acessou a página de oferta mas não comprou, receba e-mail ou WhatsApp com lembrete, bônus adicional ou urgência maior.
Durante a venda: tenha equipe pronta para dúvidas, chat ao vivo ou atendimento rápido para ajudar no fechamento.
Depois da venda: onboarding imediato, enviar boas-vindas, engajar aluno, mostrar o valor entregue. Isso reforça percepção e evita arrependimento.
Avalie e documente: qual oferta converteu melhor, qual canal trouxe mais alunos, qual foi o ticket médio, qual foi o atendimento. Use para o próximo ano.
9. Qual o panorama de mercado e o que os dados mostram para você justificar a campanha?
Quais são os dados que comprovam que vale investir (e bem) na campanha de black friday para educação digital? Alguns dados relevantes:
Pesquisa mostra que 89% dos brasileiros pretendem comprar algo na black friday de 2024.
E-commerce brasileiro faturou mais de R$ 9,3 bilhões no fim-de-semana da black friday de 2024, com 17,9 milhões de pedidos.
Para 2025, a expectativa é faturar mais de R$ 13 bilhões no e-commerce brasileiro para a black friday.
Em busca por categoria: 56% dos consumidores afirmam que “cursos” eram uma das categorias pelas quais esperavam ofertas na black friday.
Para empreendedores: 45% dos pequenos empreendedores se mostravam otimistas para a black friday de 2024, e 50% deles fariam promoções.
Estes números dão um panorama duplo: demanda alta + oportunidade clara para quem estiver bem preparado. Para você, gestor de escola digital ou infoprodutor, isso indica que investir no “esquenta black friday” é não só válido, mas recomendável — com a condição de planejamento e execução bem feita.
10. Em resumo – checklist para acionar sua campanha de Black Friday
Quais são os passos finais que devo riscar antes de entrar com tudo na campanha? Aqui vai um checklist rápido:
Definir objetivos (número de matrículas, faturamento, ticket médio)
Selecionar a oferta-âncora + bônus + upsell/cross-sell
Mapear público-alvo e segmentar leads
Montar conteúdo de aquecimento/pre-campanha (webinar, live, anúncio)
Criar landing page otimizada + checkout testado + automações de e-mail
Verificar canais de tráfego (ads, orgânico, redes sociais, WhatsApp)
Estabelecer atendimento de suporte pronto (chat, e-mail, FAQ)
Definir cronograma (pré, dia-D, pós-campanha)
Planejar remarketing para quem acessou mas não comprou
Preparar onboarding dos alunos novos + sequência de engajamento
Monitorar KPIs em tempo real + registrar aprendizados
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