Como aumentar a receita da sua instituição de ensino superior: transforme o potencial financeiro da sua IES

Você já se perguntou por que algumas instituições de ensino superior (IES) crescem consistentemente, mesmo em períodos de instabilidade econômica, enquanto outras lutam para manter a sustentabilidade financeira?

Neste post, vamos explorar estratégias práticas para aumentar a receita da sua instituição de ensino superior, com base em dados de mercado e boas práticas adotadas por líderes educacionais do Brasil e do mundo.

Por que é tão importante repensar o modelo de receita da sua IES?

Nos últimos anos, o cenário da educação passou por transformações aceleradas: ensino híbrido, aumento da concorrência entre faculdades, crescimento dos cursos livres e mudanças no perfil dos estudantes. O comportamento do aluno mudou — e isso exige novas estratégias.

Se antes a receita da instituição dependia quase exclusivamente das mensalidades, hoje é necessário diversificar as fontes de renda e trabalhar com mais inteligência financeira. O objetivo não é apenas cortar custos, mas criar modelos sustentáveis, com margem de lucro e boa experiência para o aluno.

Quais são as principais estratégias para aumentar a receita da sua instituição de ensino superior?

A seguir, vamos responder às perguntas mais comuns de gestores e mantenedores que desejam aumentar a receita da sua instituição de ensino superior, de forma prática e estruturada.

1. É possível diversificar a receita sem perder o foco educacional?

Sim. E mais do que possível, é necessário.

Diversificação de receita não significa desviar do propósito da educação, mas sim criar novas formas de gerar valor dentro do ecossistema acadêmico. Segundo o relatório EduTrends 2023, instituições que criaram ao menos três canais de receita além das mensalidades tradicionais apresentaram crescimento médio de 18% na receita anual.

Exemplos de diversificação:

• Cursos livres, oficinas e bootcamps abertos ao público.

• Aluguel de espaços da IES para eventos externos.

• Serviços de consultoria ou pesquisa para empresas.

• Programas corporativos de capacitação.

• Venda de conteúdo educacional em marketplaces.

  
  

2. Como os cursos livres podem impulsionar a receita?

Os cursos livres têm grande potencial, principalmente por permitirem captação rápida de alunos e oferta flexível. Além disso, não exigem os mesmos níveis de regulação dos cursos de graduação ou pós.

A ABED (Associação Brasileira de Educação a Distância) apontou que o mercado de cursos livres movimentou cerca de R$ 2,5 bilhões em 2023, com crescimento estimado de 12% ao ano. Instituições que estruturam bem esses produtos podem ter margens de lucro superiores a 40%.

Dica prática: crie uma trilha de cursos rápidos que leve o aluno a uma graduação ou pós. Essa estratégia aumenta o LTV (Lifetime Value) do aluno e reduz o custo de aquisição.

3. Investir em tecnologia ajuda mesmo a aumentar a receita da sua instituição de ensino superior?

Sem dúvida.

A tecnologia educacional não apenas otimiza custos operacionais, como também permite escalar a receita. Plataformas EAD, CRMs acadêmicos, ferramentas de automação de cobrança e análise de dados melhoram a experiência do aluno e tornam a gestão financeira mais estratégica.

Segundo o Panorama do Ensino Superior da Educa Insights, instituições que investiram em digitalização da jornada do aluno tiveram aumento médio de 22% na retenção e 16% na receita bruta no ciclo de 12 meses.

4. E quanto à retenção de alunos? Qual o impacto financeiro?

A evasão escolar é uma das maiores causas de perda de receita no ensino superior.

De acordo com um estudo do Semesp, cerca de 30% dos alunos abandonam o curso nos dois primeiros anos. Isso representa uma perda financeira gigantesca. Basta imaginar: se sua IES tem 1.000 alunos e perde 300, são centenas de mensalidades que deixam de entrar no caixa.

Melhorar a retenção pode ser mais barato do que captar novos alunos. Estratégias como mentoria acadêmica, canais de suporte ativo e trilhas personalizadas reduzem o abandono e aumentam o ticket médio por aluno ao longo dos semestres.

5. Preciso investir muito em marketing para crescer?

Não necessariamente.

O marketing educacional inteligente está cada vez mais baseado em dados e automação. Estratégias de inbound marketing, redes sociais, SEO e parcerias com influenciadores locais oferecem retorno de médio prazo com custos mais baixos.

Além disso, o uso de dados de CRM e funis de conversão permite entender quais campanhas trazem alunos mais fiéis — e não apenas leads curiosos.

Segundo o relatório State of Marketing in Education (HubSpot, 2023), instituições com estratégias de inbound bem estruturadas reduziram o CAC (custo de aquisição por aluno) em até 35% e aumentaram o engajamento em 41%.

6. Como usar dados para tomar decisões financeiras mais inteligentes?

Gestores que querem aumentar a receita da sua instituição de ensino superior precisam ter acesso a indicadores claros. Isso inclui métricas como:

• Taxa de conversão de matrícula por canal

• Custo de aquisição de aluno (CAC)

• Lifetime value (LTV) do aluno

• Taxa de evasão e retenção

• Ticket médio por curso e modalidade

  
  

A análise desses dados ajuda a entender quais cursos são mais lucrativos, onde está o gargalo da captação e como redesenhar os produtos educacionais com foco em rentabilidade.

7. A precificação dos cursos influencia diretamente a receita?

Sim, e muito.

Muitas IES ainda praticam uma precificação baseada apenas na concorrência, sem avaliar os próprios custos, diferenciais e valor percebido pelo aluno. Isso pode limitar a receita ou até gerar prejuízos.

Uma boa prática é usar precificação por valor percebido, levando em conta a proposta pedagógica, formato de entrega, empregabilidade e diferenciais da marca. Além disso, flexibilizar formas de pagamento e oferecer soluções como parcelamento inteligente ou financiamento estudantil podem aumentar significativamente a conversão.

Como preparar sua equipe para essa transformação?

A mudança começa na liderança, mas precisa ser abraçada por toda a equipe. Um erro comum é isolar as decisões de receita na área financeira ou comercial, sem integrar o pedagógico, o marketing e o atendimento.

Promova encontros interdepartamentais para analisar dados juntos, revisar os produtos educacionais e identificar oportunidades de inovação.

Conclusão: aumentar a receita da sua instituição de ensino superior é um trabalho estratégico

Mais do que uma meta financeira, aumentar a receita da sua instituição de ensino superior é um compromisso com a sustentabilidade da missão educacional. Com o uso inteligente de dados, diversificação de produtos, investimento em tecnologia e foco na experiência do aluno, sua IES pode crescer mesmo em cenários desafiadores.

E lembre-se: não se trata apenas de ganhar mais, mas de gerar valor real para alunos, professores, comunidade e parceiros.